Ricardo Okino
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Em breve

O Programa de Desenvolvimento de Gestores de Inside Sales aborda os principais aspectos da estruturação e gestão de áreas de vendas internas de forma teórica e prática (hands on).

Todo o conteúdo foi desenvolvido com base na experiência prática dos próprios instrutores, tanto no papel de líderes de Inside Sales de grandes startups quanto no papel de consultores de dezenas de startups em fase de crescimento, que hoje são referências de benchmark para empresas que estão implementando a estratégia de vendas internas.

Esse curso é ideal para profissionais que buscam ser ou aprimorar suas competências, habilidades e atitudes como gestores e líderes de inside sales profissionais que queiram virar gestores e líderes de vendas.

Empreendedor, Gerente de Vendas, Coordenador de Vendas, Vendedor:

  • Você está preparado para a transformação digital em vendas?
  • Você sabe quais competências as empresas de tecnologia buscam em gestores de vendas?
  • Você sabe como gerenciar e estruturar uma operação de Inside Sales de ponta a ponta?
  • Você sabe quais são as melhores práticas de mercado em Gestão e Liderança?

Ricardo Okino tem mais de 10 anos de experiência na área comercial, tendo conquistado diversos desafios em vendas nos ambientes mais dinâmicos e inovadores no mercado de startups do Brasil. Foi Head de Vendas e Operações do ContaAzul, tendo iniciado e escalado o time de 6 para 68 pessoas, estruturando e desenvolvendo estratégias de todas as áreas de Inside Sales, SDR/BDR, Ops e Training. O resultado do trabalho no ContaAzul dobrou o crescimento de receita na empresa por 2 anos consecutivos. Ricardo Okino também passou por empresas como Chaordic, Monster.com, Catho Online e teve uma experiência como empreendedor. Atualmente é o Diretor de Vendas e Customer Experience na Camerite.

CONTEÚDO

Módulo I

Papel do Gestor e Líder de Inside Sales

  • Como criar rotinas e ambientes de alta performance
  • Gestão de pessoas – Coaching de carreira
  • Método de gestão de pessoas – Processo de Feedback
  • Modelos, dinâmicas e plano de desenvolvimento de pessoas
  • Avaliação de desempenho
  • Como escolher o seu gestor/líder  de inside sales

Hands on

  1. Exercício de Perguntas poderosas (racionais) de carreira – Estruturando as suas
  2. Desenvolvimento prático de competências e habilidades para assessment de time
Módulo II

Estruturando organização de Inside Sales

  1. Modelos de Organização
  2. Estrutura de cargos e carreira
  3. Inside Sales – Metodologias de Vendas
  4. Desenvolvimento comercial (Training/Nesting)

Hands on

    1. Metodologia de aplicação prática para construção de pitch de vendas
Módulo III

Gerenciando performance dos vendedores

  • Avaliação de performance de vendas
  • Funil do profissional de Inside Sales, pipeline e forecasting
  • Sales coaching

Hands on

  1. Desenvolvimento de modelo de coach de vendas
  2. Gestão de funil e pipeline na prática
Módulo IV

Estratégias de Contratação

  1. Competências do profissional de Inside Sales
  2. Como testar cada competência
  3. Modelo de avaliação

Hands on

  1. Estruture o seu processo seletivo
Módulo V

Plano de Compensação

  1. Como montar um plano de remuneração variável
  2. Como atrelar metas com a remuneração
  3. Como definir o melhor modelo para a empresa

Hands on

  1. Simulações de compensation para cada modelo de negócio
Módulo VI

Programas de Reconhecimento e de Recompensas

  1. Premiações
  2. Promoções
Módulo VII

Indicadores da Operação

  1. Indicadores críticos
  2. Ferramentas para acompanhamento de indicadores
  3. Benchmarks de Mercado

TURMAS

Edição #5
Em breve
Horários
19h30 - 22h30
Investimento
  • até 12x no cartão de crédito (3x sem juros)
  • 5% de desconto no boleto à vista

Detalhes do Curso

  • Data Em breve
  • Edição 05
  • Carga horária 12 horas
  • Horário 19h30 às 22h30
  • Local inovaBra habitat
  • ESTRUTURAÇÃO DE VENDAS 0/7

    • Tópico 1.1
      Inside Sales no Brasil e no mundo
      • Definir a melhor estratégia de go to market e crescimento a curto, médio e longo prazo
      • Motivos de iniciar com inside sales
      • Cases de sucesso
    • Tópico 1.2
      Estratégias de Geração de demanda
      1. Nets: Inbound Marketing (leads &  MQL)
      2. Sears: Outbound
      3. Seeds: Upsell / Crossell
      4. Entender o melhor modelo para a sua empresa
    • Tópico 1.3
      Estruturação de times de vendas
      • Definindo estrutura de times
      • Especialização e foco
      • Os desafios da contratação – Como contratar, como avaliar e como estruturar modelo de cargos e salários?
      • Papel do inside sales nas startups e empresas de tecnologia Saas: perfil, comportamentos, mindset e DNA de vendas
      • Papel do líder de vendas, 1-1, rotina de melhoria, coaching de vendas
    • Tópico 1.4
      Processos Seletivos de Vendas
      • Competências avaliadas
      • Metodologia de recrutamento e assessment (avaliação)
      • Hiring Scoring
    • Tópico 1.5
      Estrutura de remuneração e comissionamento
      • Propostas OTE (On target Earnings)
      • Modelos, média de remuneração de mercado, papéis e projeções de carreira em Vendas
      • Metas e Gamificação
    • Tópico 1.6
      Os desafios de desenvolvimento do time
      • Como treinar e capacitar o time e como avaliar os resultados
      • Estratégias de treinamento: estrutura, avaliação de resultados e principais modelos de aprendizagem
      • Ramp up de aprendizagem
    • Tópico 1.7
      Sales enablement
      • Como avaliar produtividade
      • Como avaliar performance de vendedores
      • Como multiplicar conhecimento
  • GESTÃO DE VENDAS 0/4

    • Tópico 2.1
      Conhecendo o seu mercado e os seus clientes
      • Nichos: Se especialize!
      • Como saber que você dominou o seu nicho
      • Conheça o perfil e a Persona do seu cliente / consumidor
    • Tópico 2.2
      Construção do processo de Vendas
      • Customer Centric
      • Funil de vendas (etapas, gatilhos e motivos de lost)
    • Tópico 2.3
      Análise de Performance
      • Análise de Pipeline e Forecast – Gestão de carteira e os próprios resultados
      • Indicadores de performance individual
    • Tópico 2.4
      Metodologias de Vendas
      • Pitch de Qualificação de contatos (BANT, MEDDIC, CHAMP)
      • Approach – Abordagens e primeiro contato
      • Pitch de Vendas: Spin Selling aplicado (Venda de Soluções)
      • Negociações e fechamento ao telefone
      • Contornando objeções e técnicas para não dar desconto
      • Análise de lost e desqualificação
  • INTELIGÊNCIA EM VENDAS 0/3

    • Tópico 3.1
      Operações e performance
      • Indicadores de operação
      • Análise preditiva
      • Análise de clientes
    • Tópico 3.2
      Ferramentas de vendas
      • Ferramentas de Email e boas práticas
      • Automação e tecnologia em discagem
      • Processo de Onboarding
      • Social Selling
    • Tópico 3.3
      Unit economics
      • LTV/CAC
      • CAC Payback
  • Apresentação de cases da área 0/0

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Ricardo Okino
Diretor de Vendas, formado em coach, vendas e comunicação social, com propósito de promover rápido crescimento à empresas de tecnologia que queiram mudar o mundo e transformar a vida das pessoas, tanto no aspecto social como na empresa. Executivo com paixão em trabalhar em empresas que tenham propósito de quebrar paradigmas e otimizar processos e visões por meio da tecnologia: Vitta (SaaS de Gestão de Clínicas, prontuários e agendamentos), ContaAzul (SaaS de gestão para PME's e Contadores), Chaordic (mudança no meio de consumo e oferta - Big Data para ecommerce com recomendações personalizadas), empreendedor, dentre outras empresas como Monster.com e Catho. Mais de 12 anos de experiência atuando na área comercial, sendo os últimos 6 anos experiência com Startups SaaS, oferecendo desde soluções simples à tecnologia de ponta. Sólida experiência na construção de operações de Vendas, tendo estruturado times de 0 a 68 pessoas, gerenciando crescimento de receita e eficiência em empresas, visando EBITDA, LTV/CAC, além de crescimento exponencial de receita de empresas de 7-50M de faturamento ano em 2 anos.
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