Ricardo Okino
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Com as novas tecnologias, não tem área que não tenha sofrido mudanças e, na área Comercial, não foi diferente. O Inside Sales surgiu, aliado às inovações tecnológicas, tendências de Marketing Digital e Comercial, para escalar vendas de maneira quantitativa e qualitativa.

É preciso atuar com metodologia, técnicas de gestão e competências corretas para se destacar e ser competitivo no novo cenário de vendas no Brasil

 VOCÊ VAI APRENDER:

  • Como construir processos de vendas estruturados para crescer de forma escalável e rentável.
  • Como mensurar eficiência, produtividade e rentabilidade da operação, garantindo previsibilidade de negócios.
  • Como contratar profissionais de Inside Sales e gerenciar pessoas na área Comercial?
  • Como construir um plano de remuneração e metodologia de vendas?

Detalhes do Curso

  • Data 04, 05, 06, 07 e 08/02
  • Edição 04
  • Carga horária 12 horas
  • Horário 19h30 às 22h30
  • Local inovaBra habitat
  • ESTRUTURAÇÃO DE VENDAS 0/7

    • Tópico 1.1
      Inside Sales no Brasil e no mundo
      • Definir a melhor estratégia de go to market e crescimento a curto, médio e longo prazo
      • Motivos de iniciar com inside sales
      • Cases de sucesso
    • Tópico 1.2
      Estratégias de Geração de demanda
      1. Nets: Inbound Marketing (leads &  MQL)
      2. Sears: Outbound
      3. Seeds: Upsell / Crossell
      4. Entender o melhor modelo para a sua empresa
    • Tópico 1.3
      Estruturação de times de vendas
      • Definindo estrutura de times
      • Especialização e foco
      • Os desafios da contratação – Como contratar, como avaliar e como estruturar modelo de cargos e salários?
      • Papel do inside sales nas startups e empresas de tecnologia Saas: perfil, comportamentos, mindset e DNA de vendas
      • Papel do líder de vendas, 1-1, rotina de melhoria, coaching de vendas
    • Tópico 1.4
      Processos Seletivos de Vendas
      • Competências avaliadas
      • Metodologia de recrutamento e assessment (avaliação)
      • Hiring Scoring
    • Tópico 1.5
      Estrutura de remuneração e comissionamento
      • Propostas OTE (On target Earnings)
      • Modelos, média de remuneração de mercado, papéis e projeções de carreira em Vendas
      • Metas e Gamificação
    • Tópico 1.6
      Os desafios de desenvolvimento do time
      • Como treinar e capacitar o time e como avaliar os resultados
      • Estratégias de treinamento: estrutura, avaliação de resultados e principais modelos de aprendizagem
      • Ramp up de aprendizagem
    • Tópico 1.7
      Sales enablement
      • Como avaliar produtividade
      • Como avaliar performance de vendedores
      • Como multiplicar conhecimento
  • GESTÃO DE VENDAS 0/4

    • Tópico 2.1
      Conhecendo o seu mercado e os seus clientes
      • Nichos: Se especialize!
      • Como saber que você dominou o seu nicho
      • Conheça o perfil e a Persona do seu cliente / consumidor
    • Tópico 2.2
      Construção do processo de Vendas
      • Customer Centric
      • Funil de vendas (etapas, gatilhos e motivos de lost)
    • Tópico 2.3
      Análise de Performance
      • Análise de Pipeline e Forecast – Gestão de carteira e os próprios resultados
      • Indicadores de performance individual
    • Tópico 2.4
      Metodologias de Vendas
      • Pitch de Qualificação de contatos (BANT, MEDDIC, CHAMP)
      • Approach – Abordagens e primeiro contato
      • Pitch de Vendas: Spin Selling aplicado (Venda de Soluções)
      • Negociações e fechamento ao telefone
      • Contornando objeções e técnicas para não dar desconto
      • Análise de lost e desqualificação
  • INTELIGÊNCIA EM VENDAS 0/3

    • Tópico 3.1
      Operações e performance
      • Indicadores de operação
      • Análise preditiva
      • Análise de clientes
    • Tópico 3.2
      Ferramentas de vendas
      • Ferramentas de Email e boas práticas
      • Automação e tecnologia em discagem
      • Processo de Onboarding
      • Social Selling
    • Tópico 3.3
      Unit economics
      • LTV/CAC
      • CAC Payback
  • Apresentação de cases da área 0/0

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Ricardo Okino
Ricardo Okino tem mais de 10 anos de experiência na área comercial, tendo conquistado diversos desafios em vendas nos ambientes mais dinâmicos e inovadores no mercado de startups do Brasil. Foi Head de Vendas e Operações do ContaAzul, tendo iniciado e escalado o time de 6 para 68 pessoas, estruturando e desenvolvendo estratégias de todas as áreas de Inside Sales, SDR/BDR, Ops e Training. O resultado do trabalho no ContaAzul dobrou o crescimento de receita na empresa por 2 anos consecutivos. Ricardo Okino também passou por empresas como Chaordic, Monster.com, Catho Online e teve uma experiência como empreendedor. Atualmente é o Diretor de Vendas da Camerite.
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