Gestão de Inside Sales

para Startups

Com as novas tecnologias, não tem área que não tenha sofrido mudanças e, na área Comercial, não foi diferente. O Inside Sales surgiu, aliado às inovações tecnológicas, tendências de Marketing Digital e Comercial, para escalar vendas de maneira quantitativa e qualitativa.

É preciso atuar com metodologia, técnicas de gestão e competências corretas para se destacar e ser competitivo no novo cenário de vendas no Brasil

Ricardo Okino tem mais de 10 anos de experiência na área comercial, tendo conquistado diversos desafios em vendas nos ambientes mais dinâmicos e inovadores no mercado de startups do Brasil. Foi Head de Vendas e Operações do ContaAzul, tendo iniciado e escalado o time de 6 para 68 pessoas, estruturando e desenvolvendo estratégias de todas as áreas de Inside Sales, SDR/BDR, Ops e Training. O resultado do trabalho no ContaAzul dobrou o crescimento de receita na empresa por 2 anos consecutivos. Ricardo Okino também passou por empresas como Chaordic, Monster.com, Catho Online e teve uma experiência como empreendedor. Atualmente é o Diretor de Vendas da Vitta.me, uma startup de tecnologia no ramo de saúde que está crescendo exponencialmente ano a ano.

VOCÊ VAI APRENDER:

– Como construir processos de vendas estruturados para crescer de forma escalável e rentável.
– Como mensurar eficiência, produtividade e rentabilidade da operação, garantindo previsibilidade de negócios.
– Como contratar profissionais de Inside Sales e gerenciar pessoas na área Comercial?
– Como construir um plano de remuneração e metodologia de vendas?

CONTEÚDO

DIA 1 ESTRUTURAÇÃO DE VENDAS

Inside Sales no Brasil e no mundo

  • Definir a melhor estratégia de go to market e crescimento a curto, médio e longo prazo
  • Motivos de iniciar com inside sales
  • Cases de sucesso

Estratégias de Geração de demanda

  • Nets: Inbound Marketing (leads &  MQL)
  • Sears: Outbound
  • Seeds: Upsell / Crossell
  • Entender o melhor modelo para a sua empresa

Estruturação de times de vendas

  • Definindo estrutura de times
  • Especialização e foco
  • Os desafios da contratação – Como contratar, como avaliar e como estruturar modelo de cargos e salários?
  • Papel do inside sales nas startups e empresas de tecnologia Saas: perfil, comportamentos, mindset e DNA de vendas
  • Papel do líder de vendas, 1-1, rotina de melhoria, coaching de vendas

Processos Seletivos de Vendas

  • Competências avaliadas
  • Metodologia de recrutamento e assessment (avaliação)
  • Hiring Scoring

Estrutura de remuneração e comissionamento

  • Propostas OTE (On target Earnings)
  • Modelos, média de remuneração de mercado, papéis e projeções de carreira em Vendas
  • Metas e Gamificação

Os desafios de desenvolvimento do time

  • Como treinar e capacitar o time e como avaliar os resultados
  • Estratégias de treinamento: estrutura, avaliação de resultados e principais modelos de aprendizagem
  • Ramp up de aprendizagem

Sales enablement

  • Como avaliar produtividade
  • Como avaliar performance de vendedores
  • Como multiplicar conhecimento

DIA 2 GESTÃO DE VENDAS

Conhecendo o seu mercado e os seus clientes

  • Nichos: Se especialize!
  • Como saber que você dominou o seu nicho
  • Conheça o perfil e a Persona do seu cliente / consumidor

Construção do processo de Vendas

  • Customer Centric
  • Funil de vendas (etapas, gatilhos e motivos de lost)

Análise de Performance

  • Análise de Pipeline e Forecast – Gestão de carteira e os próprios resultados
  • Indicadores de performance individual

Metodologias de Vendas

  • Pitch de Qualificação de contatos (BANT, MEDDIC, CHAMP)
  • Approach – Abordagens e primeiro contato
  • Pitch de Vendas: Spin Selling aplicado (Venda de Soluções)
  • Negociações e fechamento ao telefone
  • Contornando objeções e técnicas para não dar desconto
  • Análise de lost e desqualificação

DIA 3 INTELIGÊNCIA EM VENDAS

Operações e performance

  • Indicadores de operação
  • Análise preditiva
  • Análise de clientes

Ferramentas de vendas

  • Ferramentas de Email e boas práticas
  • Automação e tecnologia em discagem
  • Processo de Onboarding
  • Social Selling

Unit economics

  • LTV/CAC
  • CAC Payback

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